子不语通过港交所聆讯，跨境服装电商如何突围？

2022年，跨境电商的风口持续吹

本年9月，拼多多上线跨境电商平台“Temu”一事再度引爆出海圈

Temu的次要目的客群定位于海内女性用户，产物次要集中在服装、鞋履、箱包等品类，订价昂贵

类似的目的客群、产物品类，以及超高性价比战略，市场遍及以为拼多多跨境电商平台对标的是Shein

跟着越来越多的巨子入场，跨境电商范畴竞争趋于白热化，也掀起一波又一波IPO海潮

近期，跨境电商企业子不语团体冲刺港交所上市

同Shein、拼多多Temu一样，子不语团体也主打服饰和鞋履发卖

那么，关于巨子争相规划的跨境服装电商这一细分赛道来说，将来的开展机会在哪里？据港交所10月26日披露，子不语团体已经过上市聆讯

经过上市聆讯的子不语团体又有多年夜时机？ 发卖稳健增加，跑赢亚马逊服装年夜盘子不语团体是中国最年夜的跨境电商公司之一，次要经过第三方电商平台停止服饰及鞋履产物发卖

个中，服饰发卖是子不语团体的第一年夜支出起源，2022H1支出占比达79.6%，鞋履支出占比为20.2%

按照弗若斯特沙利文的材料，按2021年的GMV计，子不语团体在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的一切平台卖家傍边排名第三，于5965亿元的市场中占领0.4%的市场份额

按2021年于北美发生的GMV计，子不语团体在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的一切平台卖家傍边排名第一

自立设计及打造爆款才能是子不语团体的一年夜优势

从营业形式来看，子不语团体自立设计服饰及鞋履，自OEM供给商处推销按照其设计的产物，然后发卖这些产物

截至事迹记载时期，子不语团体已培养多个品牌，个中87个属于爆款品牌，每个品牌的年发卖额均超越1000万元

图：子不语团体营业形式；起源：招股书 子不语团体经过亚马逊及自力站的发卖定位中高端花费程度的客户群体，这与亚马逊平台的调性相契合，因而子不语团体逐步将第三方电商发卖平台的重心转向亚马逊，2022H1来自第三方电商平台支出占比为94%，个中亚马逊支出占比90.6%

发卖市场方面，美国、德国、法国、英国、意年夜利及西班牙不断是中国跨境出口B2C电商服饰及鞋实行业的次要市场（按批发发卖价值计量），个中美国带来最高批发发卖价值，透过电商渠道销往美国的服饰产物发卖价值已由2017年的576亿美元添加至2021年的877亿美元

而北美则是子不语团体的第一年夜发卖市场

事迹方面，受害于政策利好下跨境电商行业的疾速扩大，子不语团体营收继续增加

按照弗若斯特沙利文的材料，按2021年GMV计，中国跨境出口B2C电商市场的┞符体市场范围约为27384亿元

2019-2022H1，子不语团体别离录得支出14.29亿元、18.98亿元、23.47亿元、12.78亿元

值得留意的是，本年上半年，在美国通胀高企、利率不休上升招致全体花费保守的状况下，子不语团体仍然坚持发卖增加

截至2022年上半年，其来自亚马逊的支出同比增速超80%，跑赢亚马逊服装板块年夜盘的同比增速，浮现出较强的发卖韧性

跨境服装电商若何包围？服饰及鞋履品类是跨境电商行业的重点赛道

按照弗若斯特沙利文的材料，按GMV盘算，服饰及鞋履在跨境出口B2C电商市场中的市场份额已由2017年的17.4%增加至2021年的27.4%，是2021年中国跨境出口B2C电商市场的最年夜构成局部，估计将于2026年进一步增加至33.2%，增量空间宽广

今朝欧美地域是跨境服饰鞋履电商的次要市场

如斯高景气宇的赛道，吸引了浩瀚玩家入局，行业集中度较低，竞争格式高度疏散

按2021年经过第三方电商平台发生的GMV计，中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场前五年夜介入者的总体市场份额仅约为1.8%

面临剧烈的竞争，跨境服装电商又该若何包围？从行业格式来看，跨境服装电商依照运营形式可分为平台卖家和自力站卖家

平台卖家次要经过亚马逊、eBay、速卖通、Wish等第三方电商平台发卖产物，自力站卖家是指经过自营网站将产物发卖给海内客户的企业，例如Shein

将二者停止比照，平台卖家依托以亚马逊为代表的第三方电商平台卖货，优势在于流量范围年夜，配套办事完美，对起步阶段的中小卖家而言尤其敌对，但优势在于向平台领取佣金及告白费用招致利润空间被紧缩

自力站卖家的优势在于自立权高，享有品牌溢价空间，但流量获取较难，扩大速度较慢

按照上述特征来看，关于平台卖家而言，因为流量源于第三方平台分派，因而运营重点应放在经过品牌力、产物力进步销量，以及加年夜营销投入等，从而获取更高的平台优先级，晋升曝光度

子不语团体有何竞争优势？跨境服装电商市场近年来疾速扩大，且估计在将来几年仍将坚持增加趋向

按照弗若斯特沙利文的材料，中国跨境出口B2C电商服饰行业市场范围由2017年的1220亿元添加至2021年的6079亿元，并估计于2026年前到达14863亿元，2021年至2026年的复合年增加率为19.6%

想要在这万亿范围的市场占领一席之地并非易事，子不语团体的中心竞争优势又在哪里？其一，比拟其他主打性价比的竞品，子不语团体目的客群定位为花费才能较强的中高端客户，与前者构成差别化竞争

2022年上半年，子不语团体服饰产物的均匀售价为159元，鞋履产物的均匀售价为284元

在差别化竞争的根底上，子不语团体的订价才能亦继续下跌，其产物全体均匀售价已由2020年的92元，下跌至2021年的144元以及2022年上半年的175元

2019-2022H1，子不语团体的毛利率别离为69.8%、72.6%、75.2%、75.9%，呈逐年上升趋向

此外，跟着物流费用的降低，估计也将为子不语团体的毛利率程度带来更年夜的晋升空间

其二，将计谋重心放在第三方电商平台，并侧重向亚马逊倾斜也为子不语团体的疾速开展奠基了根底

起首，从客户群体来看，亚马逊平台以花费才能较强的中高端客户居多，与子不语团体品牌定位相契合

与此同时，亚马逊在美国鞋服电商市场占领主导位置，有利于子不语团体在其第一年夜发卖市场美国停止营业拓展

按照弗若斯特沙利文的材料，估计亚马逊在美国鞋服电商市场的市占率将由2021年的48.7%增至2026年的51.3%，而该市场中其他两年夜市场介入者（沃尔玛及eBay）2026年将仅合共持有23.0%的市场份额

其三，子不语团体方案树立年夜型自力自营网站，与第三方电商平台协同综合开展

子不语团体2018年开端运营自营网站，自营网站次要专注于鞋履产物发卖

如前文所述，自力站精品战略的竞争重点在于品牌力

近年来，子不语团体积聚的较多服饰产物跨境发卖经历，以及较强的自立设计才能和供给链办理才能都将为其晋升品牌力供给保证，为扩展自力站营业奠基根底

总结而言，中高端花费者的定位为子不语团体构建了差别化竞争优势，同时在发卖渠道方面，子不语团体深耕第三方电商平台，方案进一步树立年夜型自力自营网站的战略将助力其更快更稳地开展